ただで売って利益を出す飲食店の法則

２ステップマーケティングとは

3年で売上2倍と聞いて「3年は長いな～」と思いますか？

何かを初めてどかっと売上が上がったお店。
または、ブームに乗っかって売上が爆上げしたお店。
たまに目にします。
でもそのようなお店って下がったり、もとに戻るのも早いんですよね。
　
今回は僕のお店がなぜ2倍の売上を上げ続けることができたのか、というお話をさせていただきます。

最初は売らない

お店の売上を上げるためにやっている施策はいくつかあるのですが、その中でも特に大きいのが「最初は売らない」という方法です。

「最初は売らない」。
専門用語では「２ステップマーケティング」と言います。
最初は広告などで無料モニターを募集したり、低額で試供品を販売して、購入の壁を低くして、たくさんの人に買ってもらう手法です。
育毛剤や歯を白くする歯磨き粉とか、高額商材を通販する会社がよくやっています。　
語学教室やフィットネスジムなどの体験入学もこれに当たります。

お客さんを取り囲む

無料で販売や体験させれば当然会社は赤字です。
ではなんのためにそんなことをするのか？

その本質は、より多くの人に体験してもらいその良さを知ってもらうため。
ではないんです。
　
それは、顧客情報（リスト）をとるためです。
住所やメールアドレス、電話番号などの情報を仕入れて取り囲み、その後にそのリストに商品を売っていくこと。
これが２ステップマーケティングです。

個人飲食店の２ステップマーケティング

個人飲食店では下のようなやり方で２ステップマーケティングを実行できます。

ステップ１

広告やsnsで無料の商品を宣伝する。
又は、来店客に、無料の商品を売る。
この時に条件としてメールアドレスなどの個人情報を登録してもらう。
最近はLINEに登録してもらうというお店が多いですね。

具体的に僕のお店でやっている方法です。
高級ワイン、グラス１杯1,500円→無料
又は
お料理１品1,500円→無料
ご注文できる条件としてメルマガやLINE会員に登録

こんな内容です。

ではどんな商品を無料で提供するのがよいのか？

・客単価の1/10の原価の商品
僕のお店の客単価は5,000円ですので500円の原価の商品を提供しています。
1/10くらいがお店の理想のお客さんを取り囲むことができます。

・一般的に良く知られているもの
無名な商品は説明するだけで大変ですが、よく知られた商品は説明無用、お客さんは価格だけを見て判断してくれます。
無料であればほとんどの人が購入してくれます。

ステップ２

登録してもらったアドレスに商品を売り込む

囲い込んだリストに、今月のおすすめ料理や誕生日プレゼント、コース料理の内容の紹介などの情報を流しセールスする。

これこそが一番売りたい商品になります。
しっかり利益の出る商品を売っていくことが大切です。

まとめ

２ステップマーケティングというと難しいですが、最初はタダで利用してもらい、お客さんの警戒心を取り払いつつ、個人情報を取得し、後にセールスをかける。

グーグルやアマゾン、フェイスブックを始め、世界の大企業がこの２ステップマーケティングをやっています。
われわれ小さな飲食店でも十分効果が出る手法ですので挑戦してみて下さい。

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