ダイレクトメール、有効なのは知ってるけど
どうやれば良いんだろう？
こんな疑問にお答えします
お客さんの手元に直接届く手紙「ダイレクトメール」（以下DM）。
小さな飲食店が出す有効なDMの書き方、送り方を解説します。
DMを送ったことが無い方、送ってみたいけどやり方がわからない方は
参考にしてみて下さい。
Contents
ダイレクトメールとは？
ダイレクトメールとはお店に来てもらいたい人に送る手紙のことです。
送るターゲットにより２つに分類します。
- まだお店に来店したことの無い人に対してのDM（新規集客用）
- 一度お店に来店されたお客さんに対してのDM（再来店用）
上の２種類のターゲットに対してハガキ、または封書を送ります。
ダイレクトメールのメリットとデメリット
ダイレクトメールのメリット
- 飲食店の数ある販促の中でも群を抜いて反応率が良い
ダイレクトメールのデメリット
- 反応を得られるまでに、かなりの時間と手間、経験が必要となる
まだお店に来店したことの無い人へのDM
まだお店に来店したことの無い方に対しては
- どんなお客さんが欲しいのか？
- ターゲットがどこに居るか調べる
- ターゲットに送る
- 強力なオファーが必要
という手順で進めます。
どんなお客さんが欲しいのか？
先ずはどんな人に来てほしいかを考えます。
宴会をやってくれる人、一人で飲みにきてくれる人、カップル、夫婦、家族、2次会、女子会…..など、ターゲットをしっかり絞り込むことが大切になります。
更に、設定金額によりターゲットがさらに細分化されます。
ターゲットがどこに居るかを考える
次にターゲットはどこに居るかを考えます。
例えば宴会客がターゲットの場合
高額な宴会のお客さんは医療関係やIT企業など。
定額な宴会のお客さんは大学のサークルやスポーツのコミニュティーなど。
ターゲットに送る
ターゲットが決まったらDMを作成し、インターネットやタウンページなどで住所を調べて送ります。
強力なオファー（特典）が必要
一生懸命作って送ったDMもほとんどは読まれる前にゴミ箱に捨てられてしまいます。
人は初めて見るものに対しては警戒心がとても強いので捨てられても当然ですよね。
DMを捨てられないようにするには、警戒心を上回るような協力なオファーが不可欠です。
割引であれば、100円引きよりも1000円引き。
商品であれば、牛肉よりも黒毛和牛。
オファーを強くするば利益は減りますが、最初から儲けようとするのではなく先ずは利用してもらいお店を知ってもらう、ということを考えると良いと思います。
そしてこのオファーを一番目立たせることで、送ったDMを捨てられずに読んでもらうことができます。
一度お店に来店されたお客さんに対してのDM
住所を教えてもらう
来店されたお客さんの住所やメールアドレスなどの連絡先を聞いておくことが再来店対策の基本となります。
再来店対策の肝となるリストを取る重要性はこちらの記事に詳しく書いてありますのでご参照下さい。
どのような動機で再来店してもらうか決める
再来店してもらうために、何を目的に来てもらうかを決めます。
・良い食材が入荷したので食べに来てもらう
・宴会をやってもらいたいのでお得なプランをお知らせする
・お店でイベントをするので参加してもらう
などの目的が決まったらDMを作成します。
再来店用DMの書き方
一度来店されている方へのDM。
最初から「◯◯がお得です！」とか「◯◯サービスします！」といったセールス感丸出しの内容はNGです。
1通目は来店していただいたお礼の手紙を出して、感謝の気持だけを伝えましょう。
2通目もセールス色は出さずに、自分やお店を「知ってもらうこと」に徹し、信頼関係の構築に努めましょう。信頼関係の構築の時期はコスト面や、気軽さからハガキが良いですね。
そして、3通目もしくは4通目からじわりじわりとセールスしていくと良いと思います。
しっかりとセールスするときは封書を使って内容の濃いDMを出しましょう。
まとめ
ダイレクトメールを出すお客さんは2通りに分けられます。
１．まだお店に来たことがない人
２．来店された事がある人
ダイレクトメールを使い分ける。
１．最初のお礼状や関係構築はハガキ
２．関係構築ができた後のDMは封書でしっかりと。
